发布日期：2024-08-29 08:39 点击次数：159
撰稿丨董超 网上配资
编辑丨JIANG
在快速变化的时代背景下，一个能够敏锐捕捉市场动态并迅速作出决策的战略，常常决定着企业的生死存亡。在我的职业生涯中，我有机会与众多企业家深入交流，他们都曾在制定战略规划时迷茫和挣扎，甚至有些经历了策略失误带来的至暗时刻。
当我得知君智咨询公司的创始人、董事长谢伟山接受《首席访谈》纪录片栏目组的采访时，我感到非常兴奋。
谢伟山在战略咨询领域赫赫有名。过去7年，谢伟山带领的君智已成功协助飞鹤、波司登、雅迪等七家企业突破百亿营收。而他本人，作为这七大百亿传奇背后的幕后军师，因对中西方战略理论有独到见解和深入研究，成为新一代战略的全球开创者，在国际上也名声显赫。
这七大百亿成功案例是巧合，还是谢伟山确有独门绝技？没有直接管理过百亿企业的他，是如何赢得这些企业家信赖的？我带着这些疑问，不远千里从新疆飞往君智总部上海，通过为期一天半的跟踪拍摄和深度交流，我深刻感受到了谢伟山的领导魅力及其团队的专业水准。
站在环球金融中心的办公室里，我被周围高耸的写字楼环绕，窗外的环境看似平静，却难掩商业竞争的暗潮汹涌。谢伟山站在窗边，穿着深色立领衬衫，双手背在身后，目光坚定而深邃。他向我娓娓道来如何引领企业走向百亿的道路，那一刹那，我彷佛见证了一位身经百战的军师，在幕后默默运筹帷幄，决胜千里。
一、飞鹤：调动“人心”化解信任危机
在参观君智咨询公司办公室时，飞鹤作为标杆案例，频频出现在文化墙等显眼的地方，很明显，要搞清楚君智的战略思维，飞鹤是一个绕不开的样本。
2019—2023年，中国婴配奶粉市场连续5年位居第一，全球婴配奶粉市场连续3年销量第一……当我仔细审视飞鹤奶粉令人瞩目的业绩数据时，谢伟山的话语将我的思绪拉回那段国产奶业昏暗无光的日子：“8年前国产奶粉在中国哪有尊严，那时候买国产奶粉跟买白粉一样。”
事实确实如此。2008年，三聚氰胺事件重创了中国奶粉行业，国产奶粉市场份额从65%暴跌至39%，此后进口奶粉便几乎垄断了国内市场。尽管飞鹤并没有任何安全问题，却也深受这场信任危机的波及。
2015年，深陷困境的飞鹤找到了君智。谢伟山坚定地认为，应对这场危机，要回到中国传统智慧，从《孙子兵法》中的“善战者求之于势”找到答案。
对“势”的思考，正是中国哲学思想和传统文化的特色。在商业理论方面，谢伟山擅长将东方智慧与西方管理理论融合，独创新一代战略，从而持续推动中国战略咨询的理论创新。
但诸多迹象表明，这几乎是一场没有任何胜算的战斗。我反问道：“当时消费者的信心都已经这样崩坏了，哪还有'势'可言？”
在回答这个问题之时，谢伟山不断提到一个关键词——人心。
君智咨询公司在进行战略研究的第一步便是进行消费者心智调研。过程中发现了三大现状：第一，外资奶粉占据“安全”的认知，国产奶粉被普遍认为“不安全”。商场和超市自动把国产奶粉和外资奶粉划分成了两个物理区域，消费者也直奔外资奶粉区域，对国产奶粉视而不见；第二，外资奶粉占据一、二线主流及高端市场，而国产奶粉在中低端市场拼杀，甚至退居三线、四线以及农村市场；第三，国产奶粉多为延伸品牌，少有聚焦婴幼儿奶粉的专业品牌。顾客心中已形成强大的“外资奶粉=安全的奶粉”的认知力量，国产奶粉突围障碍重重。
事实上，作为一家品质卓越的国产奶粉企业，飞鹤一直在尝试摆脱“不安全”的认知。飞鹤曾宣传“50余年安全无事故”“一贯好奶粉”“高适应”等特质，无一奏效，突围乏力，在市场端依然没能跟外资品牌抗衡。
走访多地后，君智项目团队发现飞鹤婴幼儿奶粉品牌在黑龙江、辽宁、吉林、河南、河北、山东、山西等省份的市场份额均列第一，超越了所有洋奶粉品牌。在访谈终端销售渠道过程中，君智发现飞鹤把整个的配方体系命名为“高适应配方”奶粉。“高适应配方”这一点引起了君智团队的注意，“高适应配方”到底是指什么？经过深入研究发现：不同体质的宝宝在发育过程中对营养元素的需求是不同的，而飞鹤是针对中国宝宝的体质进行研发，其配方跟洋奶粉的配方不一样。特别是中国宝宝有乳糖不耐症，飞鹤对配方进行了水溶性蛋白技术研发，率先在配方中引入OPO结构脂，使得奶粉速溶效果达到全球领先。
君智由此看到了飞鹤战略破局的曙光，提出了让飞鹤代表国产奶粉来对抗整个外资奶粉的构想，认为飞鹤突围的关键在于挖掘行业核心价值，发现外资奶粉强势中的弱势，最终协助飞鹤确立“更适合中国宝宝体质的奶粉”这一战略。
而“更适合”战略正是“求之于势”的生动体现：一方面，中国人常说“一方水土养一方人”，“更适合中国宝宝体质”能引起中国妈妈的共鸣，这一战略借助了常识与消费者产生共鸣；另一方面，这一战略紧跟行业发展趋势，随着国家监管的加强和时间的推进，“安全”已是奶粉的基本利益点，而“适合”相对于“安全”会越来越重要；此外，该战略也符合企业优势——飞鹤乳业始建于1962年，坐落于美丽的“鹤城”齐齐哈尔，是中国最早的奶粉生产企业之一，是掌握中国母乳数据最多的企业，也是唯一一个进行了临床试验的企业，率先在北纬47度世界黄金奶源带上打造了中国婴幼儿奶粉行业全产业链，采用湿法工艺和母乳化配方，50多年无质量事故，是在三聚氰胺事件中独善其身的极少数企业之一……
更重要的是，这一战略能够防御竞争，通过在消费者心智中抢占“更适合”特性，攻洋品牌之不可守，并配以相应的战略运营活动，最终得以成功。尤其从认知上，外资品牌难以说服顾客比中国企业更懂中国宝宝。
围绕战略方向，君智咨询公司协助飞鹤锁定了一系列具体的战略落地措施，包括年度战略要务、传播策略、地面推广、产品研发、终端渠道、信任状、市场等方面。
最终，飞鹤的销量和口碑双双上升，2018年成为行业首个破百亿品牌。到了2021年，飞鹤年营收达到227.76亿元，净利润高达69.15亿元。
中国有句古语讲“攻心为上”，谢伟山一直致力于用东方智慧中的人心策略重新审视商业文明。他认为，相较于西方的科学管理和精准执行，东方的智慧更擅长于应变与竞争，更关注直指人心的力量。因此，要实现品牌差异化和市场制胜，就一定要从古老的中国智慧中汲取宝贵的精神财富，反哺企业的现在与未来。
二、雅迪： 摆脱价格战，走向价值战
当下，商业正在进入极限内卷时代。往下走，竞争很激烈，往上走，空气很稀薄。在谈及雅迪的案例之时，谢伟山用两个词来形容当时两轮电动车行业的现状——“哀鸿遍野”“没有赢家”。
2015年国内两轮电动车行业还陷入一场接近无序的“低价沉沦”，为了降低成本，生产商只能在产品上做手脚，比如钢架构变轻、塑配件变薄、零配件质量下降，整个行业乌烟瘴气。
在接手雅迪的项目后，谢伟山反其道而行，毅然为雅迪制定了“更高端的电动车”竞争战略。这让众人难以理解，说到电动车，大家的第一印象往往是便宜、没什么科技含量，而高端往往意味着价格更贵，顾客会买单吗？
谢伟山解释，这一战略正是基于深入的市场调研和顾客认知后，精准地捕捉到了雅迪在顾客心中的口碑——品质好一些，耐用一些。
“雅迪当时一直是行业老二，前身是做摩托车的，因此拥有成熟的供应链和配套商网络。基于此，君智提炼了‘更高端的电动车’这一方向，这与顾客的需求不谋而合，顾客愿意为高品质产品支付更多，并赋予其更高价值。”谢伟山表示。
当然，雅迪也采取了一系列相应的措施，包括淘汰低价车型，提升零售店面，服务升级等措施，在顾客心中建立了更高端的品牌形象，巩固市场地位。如今，雅迪已经遥遥领先，连续七年全球销量第一，成为电动车行业的绝对领导者。
与此同时，通过每年高达10亿元的科技研发投入，雅迪引入了如石墨烯电池、高端电机系统等先进技术，推动了产品的智能化和品质升级，不仅显著增强了雅迪自身的市场竞争力，更为整个行业从单纯的价格竞争转向价值竞争提供了新的思路和可能。
在助力更多企业突围百亿背后，君智似乎承载着一种更为高远和宏大的愿景，不仅努力将陷入价格战泥潭的企业们领至高处，更以高瞻远瞩的战略眼光望向辽阔之地，以推动商业文明向上而生，向善而行。而雅迪的逆袭，正是这一变革下的精彩注脚。
三、波司登：重返羽绒服霸主的复兴之路
不同于前面提到的两个逆势突围的案例，波司登作为羽绒服市场的长期霸主，早在1995年便一举成名，并连续二十余年稳坐全国销量第一的宝座。
然而，随着时代的变迁和市场的演进，波司登遭遇了品牌老化和市场竞争的双重困境，市场份额逐渐被侵蚀。在长达五六年的低谷期里，波司登一直尝试摆脱困境，寻求过多家知名国际咨询公司的帮助，向四季服饰品牌发展，却收效不如预期。
2017年9月，君智着手为波司登打造企业战略，协助波司登回归羽绒服主业、聚焦核心产品，重新点燃消费者对波司登羽绒服专家形象的认知。
该战略背后，同样是基于中国传统智慧之中对于人心的洞察。谢伟山说道：“在大多数顾客心目中，波司登是和羽绒服划等号的，企业战略应该基于这点去建立，而不应该去破坏这一点。”经过长达3个月的调研分析及研究洞察，君智协助波司登确立“全球热销的羽绒服专家”这一战略方向，并对运营活动进行取舍、升级。
但战略的落地并不是一帆风顺，以成果为导向的咨询服务，注定对企业内部的转型是一次巨大的颠覆。
重回主业，意味着波司登要砍掉男装、家居等非核心业务，这一举措会让公司营收减少近10亿。但在这一过程中，波司登公司高层始终坚定地支持君智的策略。
谢伟山引用《孙子兵法》的经典名句：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”他强调，尽管推石上山的过程需要巨大的努力和牺牲，但一旦石头被推至山顶，其下落之势将势如破竹。
波司登的荣耀回归，完美诠释着关于“势”的哲学。2018年，波司登集团的营收首次突破百亿大关，2021年10月，波司登再次取得重大突破，成功推出首创风衣羽绒服，上市仅20天，销售量就达到了1.95万件。
2021年以后，在君智建议下，波司登乘势而上，将战略方向从“全球热销的羽绒服专家”调整为“全球领先的羽绒服专家”。
对此，谢伟山解释道，企业一旦成为第一，就应该大胆说出来。“第一”是战略的最高级别。对外，“第一”能使消费者对品牌的选择更加坚定；对内，也给企业提出了更高的经营要求，因为这意味着波司登每前进一步，都彰显着人类在羽绒服领域的进步，这种团队的使命感、成就感和责任感是无法比拟的。
四、新一代战略：东西方智慧的交融，塑造全球商业新视角
访谈期间，我仿佛身临其境地参与了一场由大师主讲的高端战略咨询课，深受启发，仿佛被智慧的火花点燃。从飞鹤的信任重塑到雅迪的高端化转型，再到波司登的重回辉煌，君智在每个战略布局与市场角逐中都闪耀着中国智慧的灵光。这些实践层面的创新，正引领我们走向一个清晰的共识：在不断变化的时代，处于新发展阶段的企业更需要采纳“中国策”。
谢伟山指出，西方思维受“数”的影响，强调逻辑与精确，善于运用测量、分析、推理和验证，有助于深入细节。而东方思维则受“度”的引导，使中国人不是通过纯粹理性去解析世界的法则，而是从实用角度出发，用非分析、非逻辑、非推理的方式，以直观思维去洞悉本质。
在商业和企业层面，西方智慧更多地体现在产品力的提升上，而中国智慧则更多地影响着竞争力的构建。谢伟山强调，单靠物理层面的产品创新并不足以解决竞争问题，必须通过构建“品牌”在消费者心中形成一种无形、持久且被认同的力量。
他进一步解释说，战略的目标是在消费者心中塑造出企业独特的“蒙娜丽莎的微笑”。为了实现这种深具吸引力的品牌形象，需要融合东西方的智慧。君智咨询公司基于对中西方智慧差异与互补的深刻理解，结合多年的咨询经验，构建了包含战略研究、战略方向、战役准备和战略执行四大系统的新一代战略体系，助力企业赢得消费者的心。
英国历史学家阿诺德·汤因比曾预言，“中华文化主导的东方智慧与西方智慧的结合网上配资，将创造出人类最美好且持久的文化”。面向未来，我们有充分理由期待更多企业能从中国传统智慧中汲取营养，采用融合东西方智慧的战略思维，开辟新的市场空间，续写更多百亿传奇。
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